México cuenta con ventajas comparativas respecto a otros países, como son: cercanía con uno de los mercados más grandes del mundo, los Estados Unidos de América; posición geográfica privilegiada, por la cercanía se entrega la mercancía con más prontitud a los mercados estadounidense y sudamericano; red de Tratados de Libre Comercio (TLC´s) –11 firmados con países americanos, además de otros con Europa y Medio Oriente–, y acuerdos comerciales al amparo de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI); recursos naturales; y mano de obra calificada.
Ventajas que aunadas a una metodología de exportación puede dar resultados favorables para incursionar en los mercados internacionales, y evitar que los productores nacionales, así como las pequeñas y medianas empresas fracasen en sus intentos de exportar, pues muchas veces se aventuran a exportar sus productos sin una planeación previa, al pensar que basta contar con una planta de producción funcionando, materias primas y una plantilla laboral capacitada y especializada en la elaboración de productos, situación que los ha llevado a quedarse en el camino, sin concretar nada o simplemente efectuar operaciones aisladas.
Ante ello, se presenta una guía con los elementos a considerar de la exportación que permitirá a los pequeños y medianos empresarios aprovechar las oportunidades brindadas en el extranjero.
IDENTIFIQUE SI ESTÁ LISTO PARA ATENDER EL MERCADO EXTERNO
En primera instancia es importante realizar un estudio de factibilidad de la empresa para determinar y medir la capacidad productiva con la que se cuenta, pues suele suceder que una vez concretada la primera venta y firmado el contrato de compraventa, el monto del pedido rebase la capacidad productiva y no se pueda entregar en tiempo, según lo pactado.
Al realizar el estudio se estaría evaluando de la compañía su capacidad:
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competitiva, al identificar de los productos, su calidad, precio, diseño, utilidad, etcétera –etc.–
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productiva, infraestructura adecuada para producir en volumen y cumplir en tiempo con las exigencias de compras, es decir, que cuente con una oferta exportable
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organizacional, plantilla laboral adecuada para desarrollar las actividades de exportación (área de producción, ventas de exportación, logística y aduanas)
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servicio de post-venta, asesoría, stock, accesorios o refacciones necesarias para atender prontamente los requerimientos de los compradores, o bien, para hacer válidas las pólizas de garantía
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financiera, liquidez para producir y solventar los procesos sin contratiempo alguno, o buscar alternativas de financiamiento externo
Cómo allegarse de recursos
Muchas veces el problema de la corporación suele ser la liquidez, por lo que se deben tomar en cuenta las instituciones que en su calidad de banca de desarrollo otorgan apoyos financieros, y recurrir a ellas para solicitarlos, éstas pueden ser:
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Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext), ofrece créditos destinados a apoyar las necesidades financieras de la empresa, para:
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llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con las exportaciones mexicanas (crédito para capital de trabajo), pudiéndose canalizar a:
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producción o adquisición de materias primas nacionales o importadas
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acopio o mantenimiento de inventarios
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ventas de exportación directas
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construcción y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento
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adquisición de maquinaria y equipo nuevo o usado de origen nacional o de importación para el crecimiento y la modernización de la planta productiva (créditos para equipamiento)
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implantación, adecuación, ampliación o modernización de instalaciones productivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la adquisición de maquinaria y equipo (proyectos de inversión)
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Nacional Financiera (NAFIN), otorga entre otros servicios:
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financiamiento para la pequeña y mediana empresa que puede ser utilizado para capital de trabajo o para adquirir activo fijo (Programa crédito PYME)
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capacitación y asistencia técnica, para impulsar el desarrollo y la competitividad de la empresa
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INVESTIQUE DÓNDE Y A QUIÉN VENDERÁ SUS PRODUCTOS
Un segundo paso es identificar a dónde se pretende dirigir los productos, lo que podrá hacerse a través del estudio de mercado, el cual permitirá conocer el perfil de los países seleccionados y tener las pautas para elegir el mercado meta.
Los elementos a considerar de los países a investigar para el estudio de mercado, a grosso modo son:
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demanda de productos mexicanos
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clientes potenciales
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idioma, religión, moneda y población
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clima, topografía y orografía
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comunicaciones y medios de transporte
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situación política, económica y social
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diferencias entre precios locales
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competencia nacional y extranjera
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prácticas y costumbres comerciales
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cifras estadísticas del comportamiento del comercio con México
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TLC´s o acuerdos comerciales suscritos
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formas de pago utilizados (créditos documentarios –cartas de crédito–, transferencias electrónicas, etc.)
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legislación comercial y aduanera
La recopilación de esa información será la base para determinar, entre otros aspectos, no sólo si el producto cumple con las expectativas del mercado meta, sino conocer los clientes potenciales y competidores existentes, condiciones de acceso al mercado, así como los riesgos y costos a asumir para que los bienes lleguen en las condiciones solicitadas.
Cómo obtener la información
Para conocer esa información lo idóneo es viajar a esos países y hacer directamente la investigación de campo, lo cual resultaría más caro, o bien pagar por el estudio a empresas especializadas; no obstante, lo más práctico es recurrir a las diversas fuentes que existen, como pueden ser:
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agregados comerciales de las embajadas de esos países en México
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cámaras de comercio del sector del producto a exportar
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dependencias de gobierno
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Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI)
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ferias internacionales
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páginas en Internet, entre ellas:
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Japan External Trade Organization (Jetro), www.jetro.go.jp
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American chamber México, www.amcham.com.mx
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PROMÉXICO, sistema de exportanet (Exportanet 2.0 – B2B), www.promexico.gob.mx
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Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI), www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviant/siaviMain.jsp
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Centro Empresarial México Unión Europea (CEMUE), www.cemue.com.mx
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world trade exectuive (trade map), www.trademap.org
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ALADI, www.economia-montevideo.gob.mx
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publicaciones especializadas de negocios
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investigaciones de mercados elaborados
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disposiciones aduaneras y de comercio exterior aplicables a la exportación de mercancías
A través de estas fuentes, según se trate, y sin salir del país, se podrá obtener información sobre las oportunidades comerciales, listas de clientes potenciales, condiciones de acceso a mercados específicos, comercio bilateral, estadísticas confiable de comercio para el desarrollo de negocios internacionales, relación de proveedores, importadores, exportadores, datos macroeconómicos y del sistema político, económico, social y financiero por país, incluso el listado de clientes morosos del pago o de los que están identificados como no confiables.
Asegúrese que se cumplirá lo pactado
Una vez identificado el país meta y localizados los clientes potenciales, se contactarán, lo que implicará conocerlos, negociar y plasmar en un contrato de compraventa las condiciones pactadas de la operación, pudiendo ser:
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envío o lugar de entrega de la mercancía (exportación directa o a través de un intermediario)
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precio del producto, ya sea el de mercado, más los gastos y costos erogados para hacer llegar el producto al cliente, descuentos, etc.
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envase y embalaje que proteja al producto durante el transporte
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medio de transporte, así como a cargo de quien será su pago
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forma y condiciones de pago
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seguro de las mercancías
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garantías y servicios de post-venta
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entidades arbitrales en caso de controversia comercial
Prácticas internacionales
Como práctica comercial suelen negociarse las operaciones de compraventa conforme a las reglas internacionales creadas por la CCI, Incoterms, los cuales definen los derechos y obligaciones entre el vendedor y comprador de mercaderías a incluir en el contrato de compraventa (gastos, riesgos, transporte internacional y seguro).
Cabe aclarar que los Incoterms se pactan entre las partes, no son obligatorios, de apegarse a ellos, a efecto de evitar confusiones, se deberá estipular claramente en el contrato de compraventa internacional de mercaderías que se trata de la versión de Incoterms® 2010.
ENCOMIENDE EL DESPACHO DE EXPORTACIÓN
Para los contribuyentes dedicados a la exportación no existe un Padrón General de Exportadores (semejante al Padrón de Importadores), pero, sí hay un Padrón de Exportadores Sectorial al que deberán registrarse cuando se trate de las mercancías sujetas al pago del impuesto especial sobre producción y servicios (IESPS), siendo éstas: las bebidas alcohólicas, mieles incristalizables, cigarros y tabacos labrados (artículos 2o fracción I, incisos A, B y C y 19, fracción XI de la LIESPS; 59, fracción IV de la Ley Aduanera –LA–, y regla 1.3.8. de las Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2010).
Ahora bien, para cumplir con el envío de las mercancías al extranjero, es necesario contratar los servicios de un agente aduanal, si es que la empresa no cuenta con su apoderado aduanal, quien se encargará del despacho aduanero de exportación, previo cumplimiento de los actos y formalidades (artículos 90, 102, 115, 116 y 117 de la LA).
Este prestador de servicios se encargará de:
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clasificar arancelariamente la mercancía de conformidad con la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación. Con la fracción arancelaria se podrá identificar:
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el impuesto general de exportación a pagar (en un 99% las mercancías están exentas, debido a la política de fomento a las exportaciones)
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los requisitos no arancelarios a cumplir para su salida del país (permisos de exportación, aviso automático de exportación, etc.)
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elaborar el pedimento
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presentar las mercancías al despacho aduanero
Documentación requerida
Para solicitar la exportación, es necesario presentar al agente aduanal:
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la factura fiscal que cumplan con los requisitos del Código Fiscal de la Federación o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías.
No se estará obligado a presentarla en las exportaciones efectuadas por embajadas, consulados o miembros del personal diplomático y consular extranjero; las relativas a energía eléctrica, petróleo crudo, gas natural y sus derivados cuando se hagan por tubería o cables; así como cuando se trate de menajes de casa -
los documentos comprobatorios del cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación, en su caso
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carta de instrucciones, aun cuando no es requisito aduanero, es recomendable entregar una por cada operación, y conservar la copia donde conste el acuse de recibo del original para cualquier aclaración posterior
Certificado de origen
Si el producto a exportar califica como originario de México conforme las reglas de origen correspondientes a algún TLC suscrito o acuerdo comercial ALADI, se entregará el certificado de origen al cliente extranjero o a quien lo importará al amparo del TLC o acuerdo de que se trate, para que obtenga la preferencia arancelaria al introducirlo a esa región. Este documento no se requiere para el despacho aduanero de exportación.
CONSIDERACIONES FINALES
Los mercados internacionales son cada vez más variables y la competencia aún más agresiva, por lo que además de las recomendaciones previstas anteriormente, se recomienda acudir a las instituciones gubernamentales de apoyo a las exportaciones, así como a las especializadas, para asesorarse respecto, ya que no hay una receta de cómo asegurar el éxito, todos son casos particulares que deberán revisarse uno a uno y pulirse con la práctica una vez que se toma la decisión de incursionar en esos mercados.
Por otra parte, la representación mexicana ante la ALADI tiene identificadas oportunidades comerciales por cada uno de los países miembros, donde se podrán consultar los productos más importados a la misma y que pueden representar una oportunidad de exportación para los productos mexicanos.
